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El valor de por vida o el valor de por vida (LTV) es una de las métricas de marketing que nos permite saber qué aporta un cliente al comprar los productos de la marca. Es decir, con estos datos se puede conocer la rentabilidad de la empresa y la capacidad de la marca para retener clientes, lo que la convierte en una de las métricas más importantes en marketing. Pero, ¿cómo se calcula exactamente el valor de por vida?

¿Cómo se calcula el valor de por vida (LTV)?

El Valor del tiempo de vida Es lo que aporta un cliente a una empresa durante todo el tiempo en el que compra sus productos. Para obtener este valor, primero debe tener estos datos:

  • El valor de compra medio, que se obtiene dividiendo los ingresos totales de la empresa por el número de compras que se han realizado en un período de tiempo determinado.
  • La frecuencia de compra promedio, que se calcula dividiendo el número total de compras dentro de un período de tiempo determinado por el número de clientes que las realizaron.
  • La vida media de un cliente, que es el número de años que un cliente ha estado comprando en una empresa.

Conociendo estos datos, el LTV se puede calcular de una forma muy sencilla. Por ejemplo:

Un cliente realiza 6 compras al año durante 5 años y el coste medio de cada una de estas compras es de 20 euros, por lo que la empresa factura 600 € gracias a ello. Los costos de adquisición y servicio deben restarse de esta cantidad de dinero para conocer los beneficios reales.

Si conseguir este cliente nos ha costado 100 € y el servicio tiene un coste de 20 € anuales, los 600 € se descontarán 100 € por un lado y 20 € por el otro, lo que supondría 480 €. El valor de por vida de este cliente es de 480 €.

¿Por qué es tan importante el valor de por vida de sus clientes?

Conocer esta información es una forma de determinar los beneficios que puede aportar un cliente leal a lo largo de su vida, así como conocer el dinero que se puede invertir para conseguir uno nuevo y prever la evolución económica de la empresa.

El valor de por vida también facilita la segmentación de clientesYa que conocer la frecuencia de compra de cada cliente, así como el valor medio de sus compras, permite diferenciar entre clientes preferentes, clientes de bajo perfil y nuevos clientes. Además, se pueden lanzar productos o servicios en función del perfil de esos clientes VIP, ya que son los que le otorgan a la empresa un mayor LTV.

Otro aspecto que hace que Lifetime Value sea importante es que ayuda a la marca a conocer los costos de mantenimiento y atención al cliente y determinar si es rentable o no dependiendo de los beneficios que brinde el cliente.

¿Cómo aumentar el valor de por vida de sus clientes?

Una de las preguntas más frecuentes es cómo aumentar la vida útil. A continuación, se ofrecen algunos consejos para conseguirlo:

Facilita el proceso de compra y pago

Tanto el proceso de compra como el proceso de pago deben ser sencillos y rápidos para el cliente. Cuando se solicitan muchos datos personales, la carga de la página web es lenta o da errores o cuando se ofrece una única forma de pago, entre otras cosas, muchos usuarios no terminan el proceso de compra o no repiten.

Mejora tu Net Promoter Score

El Net Promoter Score se utiliza para medir la satisfacción del cliente. Estos datos se pueden calcular haciendo una sola pregunta: «¿Recomendaría este producto o servicio a un familiar o amigo?» y ofrecer un valor numérico que va de 0 a 10 como respuesta.

Para que un cliente vuelva a comprar es importante tener en cuenta el Net Promoter Score y mejorar para que las respuestas sean 9 o 10.

¿Qué es el Net Promoter Score - LTV del valor de por vida? ¿Cómo aumentar el valor de por vida de sus clientes?

Cree contenido que atraiga y aumente su participación

Para mantener a los clientes interesados ​​en la marca, se debe proporcionar contenido valioso. tanto en newsletters como en redes sociales o en la propia web para generar engagement. Esto también implica informar a los clientes sobre el producto o servicio que se ofrece de manera que llame la atención y sea atractivo.

Tenga un excelente servicio al cliente

Cualquier marca que quiera retener clientes debe proporcionar un servicio al cliente de alta calidad. Cualquier pregunta, problema o sugerencia debe ser respondida de una manera cortés y profesional y siempre se le debe ofrecer una solución.

Lo ideal es ofrecer atención al cliente a través de diferentes canales, las 24 horas del día y los 7 días de la semana.

Integre a sus clientes en su comunidad digital

Para que los clientes estén informados de todo es importante que formen parte de la comunidad digital de la empresa. Esto implica invitarlos a seguir los perfiles de la marca en las redes sociales, suscribirse a la newsletter y conocer los medios a través de los cuales se informan las novedades, promociones y ofertas.

Practica la escucha activa

Es muy importante escuchar y conocer la opinión de los clientes., ya que es lo que puede ayudar a una empresa a detectar sus puntos débiles y mejorar. Eso sí, se debe valorar todo tipo de comentarios y dar respuesta a todos para que el cliente sienta que la marca le escucha y tiene en cuenta su opinión sin importar si es negativa o positiva.

Detecta los puntos de dolor más comunes y busca soluciones

La marca, ya sea a través de la opinión de los clientes o mediante el análisis de los resultados obtenidos, debe encontrar puntos de dolor, que son los problemas u obstáculos que encuentra un cliente al utilizar un producto o servicio de la empresa y da, como resultado, una opinión negativa.

En este ejemplo a continuación, podemos ver los puntos débiles de un ejemplo de Buyer Persona creado por Cyberclick.

Ejemplo de comprador-persona --- Puntos de dolor

Ofrecer comunicaciones y experiencias personalizadas

A los clientes les gusta sentirse únicos, así que cada cliente debe ser tratado de forma individual o personalizada antes, durante y después de la compra O, al menos, lo parece. Esta es sin duda una de las mejores formas de lograr la satisfacción del cliente y conocerlo más profundamente. Por tanto, deben evitarse las típicas respuestas automáticas.

Busque suscripciones a largo plazo

Una forma de fidelizar a los clientes es ofreciendo planes de suscripción., siempre que el tipo de producto o servicio ofrecido lo permita.

Venta ascendente y venta cruzada

Finalmente, y con el fin de generar más ventas y beneficios, la marca puede recurrir a upselling, que consiste en ofrecer al cliente un producto similar al que pretenden comprar pero de mayor calidad, lo que implica un precio mayor.

También puede utilizar el venta cruzada, que es ofrecer productos que complementen al que va a comprar. Eso sí, hay que hacerlo de forma sutil, ya que si es muy invasivo podría provocar el efecto contrario y perder totalmente una venta.