Desde principios de la década de 2000, el comercio social ha hecho grandes avances en popularidad. En los primeros días, solo un puñado de empresas estaban probando cómo podrían implementar objetivos estratégicos de marketing, como una conexión más estrecha con los clientes y la publicidad de productos. Ahora, las redes sociales son muy populares entre clientes y marcas. Facebook, Instagram, YouTube y compañía. Permiten incluso que las pequeñas y medianas empresas puedan vender más con las redes sociales, incluso llamar la atención directamente con sus productos a los consumidores por redes.
¿Qué es el comercio social?
El término «comercio social» fue acuñado por el blogger de tecnología Steve Rubel y el capitalista de riesgo David Beisel en 2005/2006. Describe el comercio digital que tiene un componente social. De esta manera, las empresas pueden atraer nuevos clientes potenciales utilizando plataformas de comunicación basadas en la red. En esencia, la definición de comercio social describe una forma de marketing de recomendación moderna. Es como dijo Beisel:
«¿Qué mejor manera de anunciar un producto que hacer que un amigo te lo recomiende?»
David Beisel, Fuente: genuinevc.com/2005/12/06/the-beginnings-of-social-commerce/
Aspectos importantes para vender más con las redes sociales
Cuando se trata de ventas sociales, los siguientes aspectos juegan un papel importante:
- Participación activa del cliente (por ejemplo, a través de comentarios, me gusta, acciones, etc.)
- Integración directa del cliente en el diseño y desarrollo de productos.
- Una conexión personal y una buena comunicación entre los clientes: el boca a boca a través de Internet, mensajeros o aplicaciones es particularmente importante, ya que ayuda a las marcas a impulsar las ventas y la participación del cliente a través de ofertas o concursos
- Conexión personal y emocional a largo plazo entre el cliente y la marca.
Compartir información
El comercio social aprovecha estos factores para alcanzar sus objetivos: la conversación social ayuda a publicitar productos y la marca. Al vincular un producto a un público objetivo, una sola marca puede construir y fomentar comunidades enteras. Al mismo tiempo, el comercio social se trata de compartir información de productos y marcas con los clientes. Las empresas incluso pueden reclutar embajadores de la marca para sus eventos y campañas especiales. Con la difusión del uso de las redes sociales, la conversión de clientes se ha convertido en una tarea cada vez más importante entre los minoristas. Pero, ¿cómo puede convertir a un individuo objetivo (e interesado) en un cliente potencial de sus productos? Se dice que las marcas que logran convertir a un público objetivo en clientes tienen altas tasas de conversión.
Ídolos en la red
A medida que las redes sociales se diferenciaron cada vez más, los métodos de marketing evolucionaron. Con el éxito de Instagram, por ejemplo, la conexión entre creadores y fanáticos ha pasado a primer plano. Ahí es donde entran los influencers. Los influencers y creadores a menudo son tratados como ídolos en las aplicaciones populares de redes sociales. Esto ha creado un brazo completamente nuevo dentro del marketing, el marketing de influencers, que aprovecha el respaldo de los productos de marca o patrocinados por parte de influencers. Es una forma más orgánica de lograr conversiones en comparación con la publicidad convencional.
Estas estrategias son útiles porque aumentan la aceptación de publicaciones patrocinadas e intensifican la conexión entre el cliente y un producto. La disposición del cliente a comprometerse con un producto y su deseo de poseerlo aumentan. La participación emocional y el enlace directo a un producto (por ejemplo, a través del enlace de una tienda web) hacen que la experiencia de compra sea mucho más eficiente y puedas vender más por las redes sociales.
Confianza como mejor marketing
Pero la confianza sigue siendo el factor más importante para convertir a los clientes potenciales en compradores. Al usar las redes sociales, las marcas pueden establecer una conexión más personal con su base de clientes.
La confianza social o boca a boca es otro aspecto importante del comercio social. Los clientes tienden a confiar en la inteligencia colectiva: si otros usuarios de una comunidad compraron y les gustó un producto, no puede ser un mal producto. Eso hace que los me gusta de los productos, los comentarios y las críticas positivas de los clientes sean aún más importantes como parte de una estrategia exitosa de comercio social. Si un producto tiene críticas positivas, otros clientes se convencen más fácilmente de comprar el mismo. Ese fenómeno psicológico y social es particularmente evidente en Amazon: los productos con pocas críticas negativas o dominantes ocupan un lugar inferior en los resultados de búsqueda y rara vez se compran. Los vendedores con críticas positivas, por otro lado, se benefician de la conclusión social y tienden a hacer más ventas.
Vender en las redes sociales: ¿cuáles son las opciones y técnicas?
Las pequeñas y medianas empresas pueden elegir entre una amplia gama de redes sociales para anunciar y vender sus productos. Las plataformas más importantes para las compras sociales incluyen: Facebook (fundada en 2004), Twitter (fundada en 2006), Instagram (fundada en 2010) y Pinterest (fundada en 2010).
Comercio social en Facebook
Es fácil vender sus productos y servicios en Facebook. Una página de negocios o fan con imágenes, gráficos, videos y texto generalmente será suficiente para comenzar en la popular red social. Facebook incluso lanzó un botón de llamada a la acción «comprar ahora» para que los clientes puedan pagar de inmediato. Pero también hay muchas herramientas especializadas de comercio electrónico que las marcas pueden elegir, como los anuncios dinámicos. Los anuncios de banner dinámicos son excelentes herramientas para adaptar automáticamente el contenido publicitario y las campañas publicitarias a audiencias específicas. Con más de 2.400 millones de usuarios activos mensuales en todo el mundo, el alcance potencial de estas herramientas de marketing es enorme. Las actividades relacionadas específicamente con la venta en Facebook también se conocen como comercio electrónico.
Comercio social en Instagram
Según los propios datos de Instagram, la popular aplicación de imágenes ahora tiene más de mil millones de usuarios en todo el mundo. Lo que comenzó con fotos y vídeos cortos se ha convertido en una aplicación que ahora ofrece oportunidades para vender a través de Stories de Instagram. Incluso las transmisiones en vivo de eventos especiales son posibles. Las herramientas de publicidad favoritas incluyen anuncios de compras, anuncios de Historias, anuncios de vídeo y anuncios de carrusel deslizables. Instagram es conocido por su marketing de influencia que involucra principalmente a las generaciones más jóvenes: el 60% de sus usuarios tienen entre 18 y 24 años.
Las marcas de estilo de vida (por ejemplo, aquellas en entretenimiento, moda, belleza, diseño y comida) son particularmente aficionados a usar la aplicación para promocionar sus productos. Según la investigación de Adobe, Instagram ahora genera el 10.7 por ciento de las referencias sociales a sitios minoristas. Otro estudio encontró que las marcas pudieron aumentar su tráfico en un 1,416% utilizando publicaciones comprables en Instagram.
Comercio social en Pinterest
A partir de 2019, Pinterest, el tablón de anuncios en línea para gráficos y fotos, tenía más de 300 millones de usuarios en todo el mundo. Pinterest es una gran plataforma para las personas que buscan activamente productos e inspiración para comprar. Dado su enfoque en pasatiempos y bricolaje, no sorprende que el estilo de vida y la moda se encuentren entre sus categorías dominantes.
Las marcas ahora pueden vincular fácilmente sus imágenes (llamadas Pines) a su tienda web. Y en 2019, Pinterest presentó oficialmente sus anuncios de Pinterest en varios países. Desde entonces se han beneficiado del uso de carrusel y pines de vídeo. Como parte de una estrategia de marketing en redes sociales, Pinterest se utiliza principalmente para atraer tráfico a un sitio web porque los anuncios se pueden conectar a una tienda en línea. Las mujeres son el grupo objetivo dominante en la plataforma, pero su participación de usuarios masculinos está creciendo.
Comercio social en Twitter
La plataforma de microblogging Twitter ahora tiene más de 330 millones de usuarios activos mensuales. Su reclamo a la fama es que siempre está actualizado. Twitter es interesante para los minoristas y las marcas cuyo público utiliza activamente la plataforma. Eso incluye medios, servicios locales y proveedores de servicios. Muchos perfiles de usuario cuentan con enlaces a tiendas en línea. Twitter permite a las empresas insertar vídeos de campañas y productos. Pero no todas las empresas usan Twitter para el comercio; muchas empresas lo usan para mejorar su imagen y conectarse con vendedores y clientes. Al usar Twitter, las empresas pueden entablar una conversación y discutir su marca y sus productos mediante tweets y hashtags.
Los seis pilares del comercio social
Para tener éxito en el comercio social, debe existir una estrategia dedicada. Es imperativo establecer una comunidad leal que visite regularmente las páginas web de su empresa y haga clic en sus llamados a la acción. Estos son los seis pilares clave del comercio social a tener en cuenta:
Contenido relevante
Las empresas deben proporcionar contenido que sea interesante para sus clientes. El contenido debe ser de alta calidad y ópticamente atractivo. Para ganar la pelea diaria por la atención del cliente, es importante hacer coincidir su contenido con su público objetivo. El contenido nunca debe enfocarse suavemente en productos o tasas de conversión. El contenido del comercio social proporciona cada vez más valor agregado para los clientes, por ejemplo, ofreciendo consejos, sugerencias y trucos. Cuando se trata de concepto multicanal, el contenido debe crearse para adaptarse a la plataforma elegida. Sin embargo, debe funcionar en sinergia con las publicaciones en otros canales.
Comunidad
La base del comercio social es la comunidad con la que desea establecer una relación a largo plazo. Las empresas deben nutrir a su público y aprovechar el hecho de que los clientes hablan entre ellos en las redes sociales. Una excelente manera de atraer a su audiencia es hablando con los clientes individuales. Eso puede sonar lento, pero tiende a dar sus frutos. Los eventos y actividades especiales brindan más oportunidades para establecer vínculos con los clientes. Las marcas y los minoristas siempre deben ser de fácil acceso, ya sea que un cliente exija una devolución o tenga preguntas sobre el producto.
Comunicación
Al fomentar la comunicación y las actividades en una comunidad, las empresas conocen a sus clientes y pueden optimizar sus productos en consecuencia. Los me gusta son una excelente manera de medir las preferencias y orientarlas posteriormente. El comercio social puede incluso desarrollar una dinámica mediante la cual los clientes se incluyen activamente en el desarrollo del producto, asegurando la mejora de los productos. Después de todo, muchas nuevas ideas y servicios surgen a través de la conversación.
Cree y fortalezca las conexiones
Las empresas deben manejar las redes sociales con confianza y desempeñar un papel activo en la configuración y manifestación de la conexión con sus clientes a través de actividades dedicadas. En otras palabras, es útil convertirse en un jugador activo dentro del panorama de las redes sociales y crear una base sustancial para el comercio social. La base de un concepto multicanal puede darse en tres niveles: profesional (Xing, LinkedIn), social (Facebook, Instagram) e informativo (Twitter).
Contexto a través de los datos
El éxito de una estrategia de comercio social se mide en datos. Esto ayuda a poner los resultados en contexto y descubrir los hábitos de los clientes en el mundo real y virtual. La definición de la audiencia a la que desea llegar se conoce como orientación. Los datos sobre los comportamientos de búsqueda y compra de clientes potenciales y su uso de las redes sociales son útiles para ayudar a las marcas a dirigirse a ellos en el futuro.
Con dispositivos finales móviles, el seguimiento en tiempo real es más fácil que nunca. Las marcas ahora pueden rastrear la ubicación geográfica de un cliente, también conocida como orientación geográfica. Una de las grandes ventajas del enfoque de datos del comercio social es que, en comparación con la publicidad clásica (TV, prensa), una empresa ya no se dirige a cualquiera, sino que puede identificar a los clientes que tienen más probabilidades de comprar sus productos. A largo plazo, esto ahorra dinero a las empresas en publicidad, además de vender más por redes sociales. Pero las necesidades de los clientes deben seguir siendo centrales en el contexto basado en datos.
Comercio innovador a través de la digitalización
El comercio social forma parte de una estrategia de ventas basada en Internet y, como tal, puede ofrecer una amplia cartera de productos y servicios. Los clientes ya no están restringidos a los horarios de apertura. Del mismo modo, las marcas pueden compartir correos electrónicos y llamadas a la acción en las redes sociales los fines de semana. El evento del comercio social ha creado un nivel completamente nuevo de flexibilidad en muchos sectores, incluida la comunicación de empresa a empresa (B2B) y de empresa a consumidor (B2C) . Amazon es un gran ejemplo porque el grupo de comercio electrónico regularmente amplía el acceso a su cartera de productos utilizando herramientas digitales (por ejemplo, la asistente de voz Alexa) que se extiende mucho más allá de los enfoques minoristas tradicionales.
10 recomendaciones para una estrategia exitosa de comercio social y vender más con redes sociales
Para una estrategia de comercio social exitosa y sostenible, estas son nuestras 10 recomendaciones principales:
- Explore las necesidades y los deseos de su(s) público(s) objetivo y luego atiéndalos.
- Interactúe con las redes sociales y descubra qué plataformas se adaptan mejor a sus marcas y / o productos; haga coincidir los objetivos de su marca con el canal de redes sociales adecuado. Debido a la multitud de plataformas sociales y las diferencias en los grupos de edad de los usuarios, su estrategia de orientación de audiencia preferida debe coincidir con la plataforma.
- Al desarrollar un concepto de comercio social, considere las estrategias de canales cruzados.
- Cultive el diálogo con sus clientes y clientes potenciales. Preste atención a los métodos de comunicación empleados.
- Comunícate con tus clientes de manera regular y auténtica. Se transparente.
- Invierta en la calidad y el valor agregado de su contenido.
- Diga «sí» a la conversión, pero no por ningún medio necesario. Mantener un equilibrio entre «social» y «comercio».
- Haga un plan a largo plazo para sus esfuerzos e inversiones (por ejemplo, mantenimiento de canales y comunidades, desarrollo de contenido, planificación de campañas multicanal, etc.).
- Prepare una estrategia de reducción de escala para abordar problemas de comunicación o servicio al cliente. Prepárese para criticar sus productos o toda su empresa / marca.
- Realice una evaluación basada en datos de su éxito en las redes sociales estudiando las compras y los comportamientos de la comunidad de sus clientes. Una evaluación ayudará a optimizar la participación de su marca en los canales sociales, pero también puede ser una excelente manera de ayudarlo a desarrollar productos y servicios centrados en la audiencia.
Esperamos que estos consejos para vender más con las redes sociales le hayan sido útiles.
